深度解析百度搜索廣告信息流廣告投放系統知識

1. 先來說如何快速找到趨勢

大趨勢緊跟國家發展，中趨勢看資本流向，小趨勢看平臺數據。只要站在了風口，豬都會飛！大趨勢：登錄國家數據網查看數據報告，分析數據反映的問題，面對這些問題國家的解決方案，在問題和政策中蘊含著什么商機。看政策，分析調控。從數據看發展趨勢，預測發展趨勢。小趨勢：登錄百度指數，生意參謀，微博指數，艾瑞數據等量級足夠大數據平臺，在平臺通過關鍵詞挖掘發現小的趨勢。

第一步：搜索核心關鍵詞（比如：奶茶加盟），看下關鍵下拉框，再看底部關鍵詞推薦欄，記錄下來。

第二步：打開百度指數，看關鍵詞趨勢，看需求圖譜，人群畫像得到一些基礎的信息。細心發現數據透出的信息（比如：搜奶茶加盟。在趨勢表中出現搜索峰值的時候就每年的4月份的樣子，數據透出4月份是奶茶加盟的旺季。）

第三步：打開關鍵詞拓展工具（5188，百度關鍵詞大師等工具），拓展行業關鍵詞，查看關鍵詞的搜索量，競對數量和量級。

第四步：用EXCEL表格把搜索需求分類，發現細分需求，統計需求搜索量，統計需求供應公司的數量。當需大于供，競爭相對較小，你就找到了小的商機。

第五步：找到信息差，快速試錯，判斷商機。

2. 如何挖掘用戶真實需求

數據法：找到行業數據，公司數據，通過數據分析找用戶需求和增長點

聊天法：銷售是直接面對客戶的，他們最了解客戶的真實需求。電商行業可以看客服聊天記錄，提取用戶最關心的點，問的最多的問題，以及收到的感謝。在客戶沒有戒備的情況下，用閑聊的方式，詢問客戶為什么買了這個產品，體驗效果等，得到一些客戶的真實想法。  

尋痕法：真實用戶在網絡平臺留下的痕跡，通常反映在某種情況下用戶的真實想法。比如說淘寶的購買評論，提問，微信群內用戶的吐槽，自媒體下的用戶評論等等。

競對法：根據需求詞和品牌詞找到競對分類競對。找到競對的流量渠道，產品定位定價，變現模式，裂變模式。

3. 如何做產品定位，進行價值包裝根據市場需求容量和競爭情況差異化定位，根據自身的能力和資源優異化定位。

差異化定位：找到競對，提煉競對的核心賣點，分類競對賣點。差異化打造自己的核心賣點。

優異化定位：找到爆品，快速抄襲爆品，利用自身資源和能力優勢替代爆品。比如X社交老大，抄別家爆品游戲，利用自身流量優勢優異化定位，很快就拿下了該游戲大部分市場。一個好的產品要符合效果好，定價合理，包裝到位，口碑好。我們可以根據這些維度來對產品進行價值包裝，打造出爆品。效果：展示形式的創新，對比，體驗，實驗，測評，排行，用戶評價，案例，過程展示，主動聯想，打敗默認選擇定價：讓用戶感覺物超所值，價值遠超價格包裝：文案包裝，故事包裝， 文化包裝，借助名人名氣名企，超級符號，價值包裝，信任嫁接口碑：好的售前售后服務，好的用戶使用體驗，好的情懷

4. 如何做用戶需求分析圈定人群：顯性屬性（人群畫像：地區，性別，年齡，設備，學歷，興趣，收入，職業，時段），隱性屬性（細心觀察能夠代表一類人群的人，把他當做個完整的人來研究，發現他們共同的一些特征，比如喜歡民謠，喜歡李建，平時比較宅等）與成交客戶聊天：與成交的人閑聊扯家常，當感覺慢慢熟悉后，問些你想問的，比如你為什么會選擇買這個產品，你覺得這個產品怎么樣，有什么問題等。

需求心理分層：不同人對同樣的產品需求心理不一樣，信息流廣告是比較容易進行分層運營的。低價需求，高端需求，實現自我，便攜性，可達性等，根據需求創作創意文案和協助搭建賬號。

需求階段分層：在不同的購買階段人會產生不同的需求，比如看電影，看電影前需要看評分篩選口碑好的電影，買電影票時需要比價和選位，快開場時需要提醒消息，看完后需要表達觀后感發布影評與人交流。在每個階段都會出現不一樣的需求，你是否都關注了，都滿足了呢？需求強弱排序：把各種需求進行排序，優先滿足急迫的有利潤的需求。

5. 如何找到客戶聚集處大數據尋找法：利用數據平臺找到各大APP的用戶數量，活躍設備，人群占比，排行上升等，根據人群畫像圈定一些渠道，找到同類別APP渠道進行擴展。在圈定渠道的時候要注意用戶使用APP的動機，比如說用戶用快手的動機是什么？關心你感興趣的信息，對你有價值的信息。如果你要在頭條做投放，你的產品和文案就要符合頭條的用戶屬性和平臺屬性，這樣才能做出高契合度的廣告。

競對尋找法：通過競爭對手找渠道，打開有米，廣坤，信息流雷達這類工具搜索關鍵詞找到同行的文案和落地頁以及投放平臺，根據自身資源選擇測試平臺。

反推法：根據成交客戶倒推渠道。觀察成交客戶日常生活行為習慣，使用什么APP，愛去什么地方等，找到更多精準匹配渠道。

6. 如何做好開戶，贏在起跑線有些人從出生就贏在了跑線，有人從開戶就跳進了深淵。靠譜的開戶渠道能夠幫你省心省力省錢。資料資質方面：盡量使用自己的資質開戶，詢問代理商一套資料能開多少戶，盡量多開戶。方便做矩陣做投放，方便做測試，不使用的戶可暫時不充值。代理方面：多渠道去了解折扣和返點，找靠譜的代理商，盡量避免代理商代投，自己的命脈不錯把握在自己手上。一些大平臺官方返點少較少，還要你交運營費。但有時找其他代理商下戶，卻能夠拿到更多返點和折扣，還能省下運營費。當然，能省下的就是你多賺的。如果投放金額大，可以在淡季讓商務去總公司談更多的折扣。一般在月末，季末，年末，公司業績沖量能夠拿更多返點和折扣。

7. 如何設置你的推廣目的  推廣最終的目的是為了賺錢，在確定推廣目的前就應該清楚自己的商業模式。用最短的路徑讓用戶快速行動，達到目的。任何加戲的行為，在一定程度上是耗能的，要考慮效率和成本。

8. 如何做精準定向？觸達篩選需求人群定向是篩選目標人群的篩子，這把篩子用的好，就能夠精準的觸達有需求的人群。定向的方法很多，可以通過降序找到距離成交最近的定向或者組合定向，排除已經成交或者低質流量。

人群定向：回看上文圈定人群，顯性屬性和隱性屬性。

數據包定向：平臺自有數據包（比如頭條云圖），平臺定制數據包（大客戶可以要求代理商到總公司根據自己要求定制人群包，各地情況不一，有些每月投放5萬以上就能定制）。采集清洗數據制作數據包上傳（利用火車頭等工具采集公開數據，根據自己要求進行清洗。合法的哦！）買數據和互換數據（大數據供應商購買，同用戶群體不同產品互換）自媒體平臺數據（投放平臺的行業自媒體后臺數據具有一定的參考意義）行為定向：整理用戶留下的消費信號，比如說電商投放，發現X寶后臺很多加入購物車而未購買的用戶。發現這個行為與成交強相關，就可以對這類人群進行精準觸發。

文案定向：文案定向是篩選目標人群最有效的方法。好比在人來人往的火車站接人時，人們通常會舉著一個牌子，用粗大的字體寫上要接人的名字。當目標人下車時，一看到廣告牌就能立馬找到接他的人。平臺就好比火車站，文案就是廣告牌，文案能夠有效的篩選目標人群。在大量的投放時，文案定向往往是最有效的方法。

標簽定向：在使用標簽定向時要注意區分關聯標簽的有效性和關聯程度。養狗的人就需要買狗糧，養狗的人和狗糧是有效關聯的，那么我們投放給養狗的人就是精準觸達了嗎？不要忽視了關聯的有效性和關聯的強弱關系，農村養土狗的人會買狗糧嗎？大部分不會，農村土狗大部分是剩飯剩菜喂養。那么強關聯的有效標簽應該是，分析哪些養狗的人會購買，哪些品種的狗，會吃哪一類的狗糧。

購買階段定向：在不同的購買階段用戶會關注不同的信息，通常會經歷信息收集階段，對比選擇階段，下單購買階段。比如肩周炎患者，在信息收集階段會關注肩周炎癥狀，引發肩周炎的原因等信息。信息對比階段會關注醫院，醫生，產品效果，口碑等。下單階段會關注價格，活動，技術，結合自己經濟情況等綜合因素。

動機定向：挖掘需求背后的真實動機，針對動機做定向。為什么客戶喜歡購買沙金？背后的動機是，滿足炫耀攀比心理。挖掘到了需求動機，就可以根據動機定向愛炫耀攀比的人群，用文案激發攀比心理。

價格定向：價格是好的篩子，在創意文案中寫上價格和產品，大部分點擊進來的對價格基本是認同的。比如說你賣貂皮大衣，走的高端路線，不希望購買力弱的點擊。直接在圖片上打上售價8888元加個點擊購買按鈕，嫌貴的人群基本不會去點擊購買。

產品屬性定向：產品功能，產品特點，產品差異等都可以用于定向。比如說燕窩，是一款女性滋補產品，產品的自身屬性就定向了女性和滋補。

關鍵詞定向：關鍵詞定向在各平臺占推薦權重不一，在搜索平臺中所占權重較大。百度是國內最早做精準營銷的，累計了大量關鍵詞，百度信息流推薦邏輯通過搜索關鍵詞匹配為主要參考維度。在投放百度等搜索引擎時，可以大量挖掘信息對比階段和購買階段的長尾關鍵詞，做關鍵詞定向。

排除定向：上傳已經成交的定向包，短時間排除已經購買的定向包。排除誘導和無效流量文案入口，排除平臺低質量人群包。

       9. 如何策劃讓人立刻行動的落地頁    落地頁的作用：讓用戶立刻行動。有時候也并不需要落地頁，比如APP投放時，在入口文案激發興趣點擊后快速下載安裝，縮短用戶行為路徑提高載率。自建落地頁：自建需要域名，服務器（做好安全防護，避免入侵劫持），訂單系統（可自己開發，也可選擇第三方系統，黑眼圈，小清新，聚風等）。自建站要做好安全優化，精簡代碼，靜態處理，CDN加速，服務器性能優等，總之通過一切方法讓網站安全和訪問速度快。那些做對抗的都是使用自己的網站嗎？過了落地頁文案后可以再修改下嗎？人在沒上班時是機器審核嗎？有通過代碼獲取訪問的嗎？可以做二次跳轉嗎？別問我，我啥都不知道。請自行搜索，谷歌是不錯的老師！平臺建站工具：大部分平臺都有自己的建站工具，頭條的橙子建站，騰訊的楓葉系統等，都非常方便。只需要設計把圖片做好，拖拽式集成落地頁。平臺建站的優點，省時省力，預加載訪問較快，數據監測更方便。缺點是，不能對抗平臺。落地頁設計原則：主次分明，去掉干擾信息，合理的留白，沖動色調，符合目標人群審美，激發情緒，細節展示，圖片在保證清晰的情況下容量盡可能小，字體和諧統一，使用商用字體避免侵權。落地頁結構設計：通過搭建用戶行為路徑和心理路徑，觸發用戶立刻行動（行動包括下載，提交手機號，加微信，打電話，提交購買等）心理框架：啊哈效應（哇，驚喜）——信任——立刻行動。心理框架有很多種模型，但萬變不離其宗，以上三步論是作為基礎框架，根據不用的產品和目的可變化出多種適用模型。經常看到的二類電商落地頁模型：入口文案（價格，賣點，活動，觸發文案）——降低風險（貨到付款，建立信任關機）——痛點（利用對比，揭秘的方法呈現）——產品賣點（價值包裝）——信任（信任背書）——立刻下單（立刻下單得到更多好處，稀缺感）——歧視定價（不同套餐）——成交。大部分二類電商落地頁有10屏以上，不斷放大需求欲望，降低心理成本，勾引購買。有些落地頁模型卻只有一屏：價值放大，零風險，零成本——信任背書——點擊免費領取或低價領取。這種模型很多教育公司使用過，僅只用了一屏就讓用戶立刻行動，路徑短獲客效果佳。但這種模式適合二類電商立刻購買產品推廣嗎？我看未必。在設計搭建模型時，要根據用戶行動，影響用戶行動的核心因素進行搭建。比如說用戶的行動是購買，我們應該怎么搭建呢？找到影響購買的因素（銷量高，評價好，優惠活動，朋友推薦，明星代言，被文案打動等），對因素進行排序，優化影響購買的重要因素。建立多個模型，再根據模型創作符合用戶心理需求的文案完成落地頁的搭建。

落地頁搭建完成后，選擇不同模型，上線測試，根據數據優化篩選最優模型。搭建落地頁時要注意，搭建幾個落地頁承接不同文案入口，首屏要承上啟下，與文案入口完美銜接。

行動的底層邏輯是心理學是人性，要想短時間學好你應該掌握以下知識點。理解每個知識點，并且能夠靈活的應用于文案中，通過數據來檢查來總結出方法論。每個關鍵詞背后都是一個知識點，不理解的請搜索查詢主動學習。多了解一點，可能就能多創造一份利潤。實用的知識點：揭秘，與我相關，廣告免疫，有用有趣，對比，好奇，美，不一樣，新聞，過程證明，熟悉轉移，信任轉嫁，權威，承諾一致性，互惠，從眾，稀缺，活動，零風險，自我，情緒鏈，心理滑道，故事化，游戲化，設立門檻，價格錨點，數字，消息來源，主動聯想，細節描寫，打敗默認選擇，無干擾信息，固有認知，過程展示，實驗測試，急迫感，性元素。

10. 如何做創意文案入口，勾起目標人群對產品感興趣，立刻點擊你的廣告文案入口的作用：勾起目標人對產品的興趣立刻點擊。把整句話拆解下完就明白文案入口的底層邏輯了，勾起（激發興趣）——目標人（定向）——產品（需求）——立刻點擊（行動）。只需把每個點優化好，就能輕松創作有效的信息流廣告文案入口。激發興趣：欲望放大，熟悉感，反常規，幽默感，性元素，共同敵人，反差，叛逆心理，平行移動（陌生聯接熟悉，熟悉帶動陌生）定向：通過圖片和文字篩選目標人，讓目標人看到后就立刻明白說的就是我，就是我的需求需求：廣告著作《吸金廣告》中指出，人生來就有的8種欲望，分別是：

1）生存，享受生活，延長壽命

2）享受食物和飲品

3）免于恐懼痛苦危險

4）尋求性伴侶

5）追求舒適的生活條件

6）與人攀比

7）照顧和保護自己所愛的人

8）獲得社會認同

這八項需求，無非就是對應了人類的生存和繁衍。這個是作為一個人的自然屬性，不以人的意志為轉移，會自主的關注的內容。用人性作為底層邏輯創作百度信息流廣告文案入口，更容易獲得用戶的關注。

行動：獲得點擊（價值前置，成本后置），點擊按鈕的理由，觸發情緒（喜，怒，哀，樂）文案如果沒有目標導向，那就會成為無頭蒼蠅到處亂撞。百度信息流廣告文案的目的就是，勾起目標人對產品的興趣立刻點擊。以目標完成度為指標判斷信息入口文案的質量，綜合評分激發，定向，需求，立刻行動四個維度。文案除了符合底層邏輯外，還需要些技巧。

5大句式助力你輕松寫出有效文案：問句式，新聞式，強調好處式，害怕失去式，激發好奇式。以茶葉為例寫幾句文案，練習下：

問句式：如何分辨假茶？圖片，高價茶低價茶對比，高價茶品質差低價茶品質好·

新聞式：受疫情影響茶廠倒閉，為給員工發工資，老板3折甩賣12年普洱。圖片，倉庫場景加老板甩賣。

強調好處式：普洱茶具有降脂、減肥、養顏、降壓、抗動脈硬化、健齒護齒、抗衰老等功效。

害怕失去式：揭秘！黑心商家新茶當做陳茶賣，你中招了嗎？圖片，一個用戶罵商家的場景。

激發好奇式：為什么普洱茶葉年限越久越值錢？圖片拍賣陳年普洱茶的場景，成交價格幾十萬元。

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