360推廣客服：如何抓住客戶五種非理性心理進(jìn)行廣告推廣營(yíng)銷活動(dòng)

360推廣客服：你認(rèn)為客戶（即消費(fèi)者）在大多數(shù)情況下，是理性的呢還是非理性的呢？如果你是一名顧問性廣告推廣營(yíng)銷人員，你又怎么抓住客戶的心理，360廣告推銷你想賣出的產(chǎn)品或服務(wù)呢！

1從眾心理

客戶往往使用某種產(chǎn)品的時(shí)候，是看到同行在用，360搜索廣告快速的并非從真正需求的角度考慮，客服人員要向客戶推銷某一款新品時(shí)，可以從客戶從眾心理徒手，360告訴客戶說有多少多少家同行都已經(jīng)使用了，誘導(dǎo)客戶表現(xiàn)出從眾傾向。作為客戶人員還要注意一點(diǎn)，選擇什么樣的客戶推銷更有助于你的產(chǎn)品迅速擴(kuò)散，搞定的產(chǎn)品早期16%的前瞻性客戶，他們的作用很大，這部分前瞻性的人群很樂意分享使用體驗(yàn)，360搜索引導(dǎo)主流客戶加入。

當(dāng)客戶在通常情況下，互聯(lián)網(wǎng)廣告可以做出經(jīng)濟(jì)合適自己的選擇和判斷，比如《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志的網(wǎng)站上進(jìn)行期刊征訂，有兩種選擇：360搜索一是59美元的電子版期刊，二是125美元的電子版加印刷版期刊。360實(shí)際銷售表明100個(gè)客戶里面68個(gè)人選擇了前者，32個(gè)不差錢的注重閱讀體驗(yàn)的人選擇了第二種。
   但是當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生改變時(shí)，360開戶的銷售方式又增加了第三種方案：印刷版。價(jià)格也是125美元，這樣變動(dòng)的結(jié)果是100個(gè)客戶里面只有16個(gè)人選擇了前者360競(jìng)價(jià)廣告59美元的電子版期刊，84個(gè)人選擇了第二種125美元的電子版加印刷版期刊。
   或許你還認(rèn)為《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》的營(yíng)銷人員很傻，為什么把單獨(dú)印刷版和電子加印刷的價(jià)格定義為同樣的價(jià)格呢！但是當(dāng)這樣的變動(dòng)帶來如此大的營(yíng)銷收入時(shí)，360搜索推廣你肯定會(huì)想他們并不傻，為什么僅僅增加一個(gè)印刷版就帶來這么大的銷售改變？原因是：當(dāng)增加一種營(yíng)銷方式時(shí)，不是隨意增加的，這種方式是用來打破原有的比較基礎(chǔ)的。讓你在新的基礎(chǔ)上（絕非理性）選擇，案例中的125美元的印刷版就相當(dāng)于誘餌，360搜索開戶誘導(dǎo)你去購(gòu)買125美元的電子版加印刷版期刊，并讓購(gòu)買的客戶心情愉悅，好像撿了多大的便宜似的。
    餐館里，360競(jìng)價(jià)開戶協(xié)助客戶點(diǎn)菜的服務(wù)員一般都會(huì)在推薦第二昂貴的菜品時(shí)，同時(shí)推薦貴的那道菜。貴的那道菜就是誘餌，在這樣的推薦下，客戶很容易接受依然很昂貴的菜品。

餐館里，360競(jìng)價(jià)開戶協(xié)助客戶點(diǎn)菜的服務(wù)員，360搜索在給做東的人推薦的菜品基本都是昂貴的。保健品銷售領(lǐng)域的腦白金就是利用了國(guó)人在送禮時(shí)的面子心理，360搜索當(dāng)然腦白金營(yíng)銷不屬于顧問性營(yíng)銷。360搜索前文講到客戶在面子的驅(qū)動(dòng)下，會(huì)導(dǎo)致夸大自己的廣告投入能力和投入大大超過自己的預(yù)算，比如當(dāng)你問客戶過去在廣告上總投入多少錢時(shí)，如果他總投入是七八萬(wàn)的話，他很容易說成十來萬(wàn)。360搜索推廣如果客戶本來就只做了八千塊錢的廣告預(yù)算，但你夸他公司有實(shí)力，從歷史推廣上多么穩(wěn)定，怎樣穩(wěn)步提升投入的，數(shù)據(jù)多么優(yōu)秀，往往客戶會(huì)增加原有的預(yù)算。360搜索寧可從別的預(yù)算里面擠。

如何有效的控制住客戶的拖拉習(xí)慣，這個(gè)很重要，360競(jìng)價(jià)客戶的拖沓會(huì)因?yàn)槟悴患皶r(shí)跟進(jìn)變成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，并且客戶的拖沓心理形成”自我羊群效應(yīng)”時(shí)，360競(jìng)價(jià)開戶這種壞情緒的層疊會(huì)增加營(yíng)銷成本。作為顧問性營(yíng)銷要做到像聯(lián)通和移動(dòng)一樣，當(dāng)客戶一旦有產(chǎn)生拖沓行為時(shí)，就立刻實(shí)施挽回行為，并加上相應(yīng)的促銷手段把客戶拉回正常。360競(jìng)價(jià)有效的營(yíng)銷方式會(huì)將營(yíng)銷周期拉長(zhǎng)，減少客戶拖沓次數(shù)。

在360競(jìng)價(jià)廣告銷售領(lǐng)域，不免有客戶就價(jià)格問題和銷售人員討價(jià)還價(jià)，有時(shí)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶明知道這個(gè)價(jià)格是不能商量的，但是依然熱衷于討價(jià)還價(jià)。360開戶作為顧問型銷售人員，360廣告費(fèi)用需要注意的是客戶并不是在意能否能為你客戶，或者是享受你的服務(wù)，客戶更關(guān)心有沒有禮品，有沒有答謝會(huì)。如果能從滿足客戶愛占便宜的心理，360費(fèi)用往往客戶才去了解一下你提供的產(chǎn)品或服務(wù)。所以說在客戶關(guān)系維系上要注意充分滿足客戶的非理性合理需求。
    360推廣合作與客戶關(guān)系的維系，在保證客戶利益的情況下，360不能單單靠情感維系的，從某種意義上講，客戶與營(yíng)銷人員是對(duì)立的，推廣客戶想少花錢享受到你的產(chǎn)品，而你想讓推廣客戶在你的產(chǎn)品上投入更多的錢。推廣從客戶的非理性心理研究出發(fā)，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生依賴。

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