接下來我會通過連載，從理論出發結合一些已經發生的長尾案例并通過對SEM的理解，深入的思考長尾最終能給我們這個行業、這個網絡、這個世界帶來什么改變。

（一）我跟長尾的私人感情

我之前在一家甲方公司進行SEM工作，這家公司名氣很大但卻早已力不從心。在我控制的賬戶預算只有競品公司的十分之一的前提下我渴望贏得市場和勝利。這應該算是一種初出茅廬不怕虎的倔強傻子異想天開的想法，我拼命的閱讀能幫助我做營銷的書籍幾乎到了瘋魔的程度。當我看到兩件東西后才讓我徹底自信并決定與行業其它列強拼死一戰，第一件東西就是安德魯寫的《長尾理論》。

這本書我甚至都沒有看完就已經迫不及待的投入到賬戶操作中。當時間過去2個多月后發現效果不僅沒有好轉而且還出現了略微下滑，我的心情幾乎跌到了谷底。我不斷的查看數據，研究理論。無論如何從哪個角度看我做的事情都沒錯，怎么就沒有好結果？在最心灰意冷的時候我看到了另一件東西：《點球成金》。360開戶、360競價開戶、360搜索推廣

《點球成金》是一部由小說改編的電影，大帥哥布拉德皮特主演。故事的內容就是一個沒錢買大牌的棒球隊怎么通過顛覆規則，最終贏得比賽的。我把這部電影下到電腦里，回到家就循環播放。以至于我這種英文不怎么好的人看這部電影不用看字幕……

最終在6個月之后我開始感受到長尾的力量，并最終用了市場6%的預算，拿走21%的份額。雖然跟第一名的30%比我還是輸了，但是至此也讓我堅信，在網絡數字營銷的時代，有錢砸市場只是一個條件，最終能贏的公司還是要靠人去想方法。

倔強的人也有一種生活方式，那就是倔強的活著。

因為這個案子我被360數字營銷部發現并最終來到這里工作。為了保持定位，我嘗試著讓長尾在更多的維度和賬戶中發生效應。在這幾年的實踐中，長尾在多個賬戶中都呈現出漂亮的數據表現。即使媒體為了流量變現擠壓長尾的生存空間，長尾依然是可以拿出臺面來講的好方法。現在我把這幾年對長尾的思考與認識整理成冊呈現給大家，希望可以幫助在華爾街給中國互聯網公司高壓之下的我們，仍然能看到更長遠的尾巴，并思考未來。

（二）賬戶里需要長尾詞

所有幸福的家庭都十分相似；而每個不幸的家庭各有各自的不幸。

——托爾斯泰《安娜·卡瑟琳娜》

電視又粗俗、又下流、又愚蠢，并不是因為電視觀眾們又粗俗、又下流、又愚蠢，電視之所以是這幅樣子，只是因為人們在那些粗俗、下流、愚蠢的興趣愛好上極端地相似，但在那些優雅、美好、高尚的興趣愛好上卻又大相徑庭。

——戴維?福斯特?華萊士

長尾并不是互聯網的產物，其實它很早就產生了。只是隨著互聯網的普及和高速發展，我們越來越意識到這個理論的重要性以及必要性。“所有幸福的家庭”說的是核心，“不幸的家庭各有各的不幸”說的是長尾。“粗俗、下流、愚蠢”說的是核心，“優雅、美好、高尚”說的就是長尾。360競價|北京360廣告投放|北京360開戶代理商

我們常常說世界上沒有完全一模一樣的人，其實我們每個人不同的地方就是長尾的一種體現，長尾是一種個性、另類、奇葩、藝術性的體現，正是這種體現，在搜索引擎中就變成了各種個性、另類、奇葩、藝術性的搜索詞。

（三）賬戶中所有關鍵詞都可能也可以被點擊！

長尾關鍵詞和核心關鍵詞實際都是在尋找需求，本身沒有任何區別。簡單來說就是從搜索引擎中尋找潛在客戶的一個過程。目前，全世界的圖書發行量超過600萬冊，假設每一冊為一個關鍵詞，那么這600萬本書就相當于600萬個關鍵詞。但是這些書是否都賣出去過至少一本呢？我想答案是肯定的，這些書肯定且至少賣出去過一本，那么關鍵詞也是如此。就好像設計出來的衣服不管多難看，也會有人買來穿在身上，飯館里的菜不管多難吃，也會被客戶點過一次。

好在增加一個關鍵詞不會像賣書那樣包含著高額成本，只需要看到或者想到一個關鍵詞并把它加入賬戶即可，整個加詞的過程是完全免費的。

長尾其實是一種個性化的表現形式，每個人的語言表達方式不同造就了完全不同的搜索詞，從而我們也必須用完全不同的關鍵詞去應對客戶隨時在變化的語言表達方式以及搜索習慣。長尾可以采取無限制的免費增長方式達到足夠長的尾巴，切記這一點，只有被點擊的關鍵詞才會產生消費。如果有人告訴你沒有被點擊的關鍵詞在賬戶里過多會影響整體賬戶質量度那么請你對準他的臉蛋兒狠狠的給他一記耳光，然后告訴他：“少在這里賣拐。”360廣告投放|360搜索推廣|360推廣開戶

長尾也是一種想盡一切辦法用最低的價格獲取轉化的一種方式，這種方式往往都用在投放預算有限的非第一公司，比如某行業里的第三、第四名。占據王位的公司根本不屑于這么吃力又不怎么見效果的方法；同時，占據王位且又懂得靈活運用長尾的公司基本上也是無法被撼動的。例如，亞馬遜一半的圖書銷量都來自長尾，有人能撼動亞馬遜網絡圖書的地位嗎？大家都知道進攻需要靠側翼戰，防守需要自殘式的顛覆性，就目前關鍵詞競價這套系統來說，非王者地位的公司用長尾制造側翼戰是最廉價且最有效的進攻手段了。

（四）長尾讓核心變得不那么重要

工業革命之后，新聞、報紙、廣播、電視等大眾媒體蓬勃發展。這些大眾媒體的目的只有一個，那就是大規模制造市場的頭部。在工業革命之后的這個時代里，熱門產品統治了一切。于是，是否暢銷成了檢驗一種商品好壞的標準。所有的企業都向往自己的產品成為熱門產品。這是一個簡單得不能再簡單的邏輯：制造熱門產品，然后輕松賺錢。

隨著時間的推移，這種一兩件產品統治就能一切的方法逐漸失靈了。從2001年到2005年，音樂工業的總銷量下降了四分之一，熱門唱片的數量下滑了近乎一半。為什么眾多的顧客轉而成為非主流音樂的粉絲了呢？原因很簡單，是消費者的個性化需求。在互聯網經濟的新時代中，這些顧客轉向欣賞那些更能體現自己品味的非主流音樂，而對由唱片公司專門打造的熱門音樂不再像以前一樣感興趣了。在互聯網時代，消費者有了自主選擇的權力，不再是被動地接受熱門產品了。

（五）潛藏的大多數

要理解過去的有限選擇和今天的豐饒世界有什么不同，我們可以把我們的文化想象成一片海洋，露出水面的陸地就是一個個大熱門之島；有熱門唱片組成的音樂島，有熱映大片組成的電影島，有流行電視節目組成的電視群島等。

海平線就是踏上這些島的經濟門檻：能讓商家們滿意的銷量。各島就代表著能夠跨過這個門檻或者說突破海平線的產品，它們的流行度足夠大，因此通過容量有限的營銷渠道供應它們，能換來足夠多的利潤，所謂容量，就是指大多數零售商都不能沒有的貨架空間。放眼眺望一下遠方的文化海平線，我們能看到的都是那些高聳于海浪之上的流星之峰。

但是，島嶼當然只是廣闊的海底山脈的尖端區域。當營銷成本開始下降時，這與海平面的下降并無兩樣，曾經隱藏在水下的東西會在霎那之間顯現出來。而水下世界的豐富多彩遠非水上可比。當在線零售商們開始利用它們那些非凡的經濟效率時，我們會看到滿載新選擇的巨大山脈浮現于過去僅存在一座山峰的海面上。

今天，從書籍到廚房裝置，其他任何商品也都一樣。絕大多數的產品都不在你身邊的那些商店中。必然的，傳統的熱門中心主義零售經濟學限制了我們的選擇。

如果你可以大大降低供給與需求的連接成本，那么你能改變的不僅僅是數字，還有市場的整個內涵。這不僅是一個量的變化，也是一個質的變化。當利基產品被納入我們的能力范圍之內，非商業內容的市場需求開始顯現無遺。接下來，隨著需求轉向這些利基產品，供應這些產品的經濟學也會進一步改進。如此循環往復，一個積極的反饋環將會應運而生，徹底地改變未來幾十年內的工業世界，還有文化世界。360搜索推廣|360推廣|360北京代理商

（六）區域限制導致了長尾

傳統零售業有一個致命的軟肋，一家普通的電影院只有在兩周的檔期內吸引至少1500個觀眾，票房才能支撐放映廳的租金。其他如書店和書包攤等，經營原理基本都一樣。

無論是哪一種情況，零售商都必須保證他們的產品能帶來足夠多的需求，否則他們無法生存下去。但是，他們都只能從有限的本地居民中拉攏顧客。一部出色的紀錄片也許在全國范圍內擁有五六十萬的潛在觀眾，但這沒用，重要的是它在特定區域內的吸引力以及可以覆蓋到的人群。

在過去的一個世紀里，娛樂業用一種簡單的方法化解了這些限制：聚焦于大熱門。畢竟，大熱門能讓電影院座無虛席，能讓商品財源滾滾。這種做法本身并沒有問題。社會學家會告訴你，大熱門現象與人類心理直接相關，他們是社會潮流和口頭傳播效應共同造成的結果。況且，有相當多的大熱門確實名不虛傳：那些動人心弦的歌曲、鼓舞人心的電影和發人深省的書籍，能夠贏得大眾消費者的喜愛。

但是，我們大多數人需要的都不僅僅是大熱門。每一個人的品位都與主流文化有些許不同之處。我們發現更多的其他選擇，我們就會更多地被它們吸引。遺憾的是，在最近十幾年中，這些選擇已經被那些急需鼓吹自己的行業，用花里胡哨的營銷手段排擠到了邊緣地帶。

熱門經濟學誕生于一個供給不足的時代，在這個時代，我們沒有足夠的空間為每一個人提供每一樣東西；沒有足夠的貨架可以擺放所有的商品；沒有足夠的銀幕可以放映所有的電影；沒有足夠的頻道去播放所有的電視節目；沒有足夠的波段去播送所有的音樂；也遠沒有足夠多的時間將所有內容都濃縮到某一個載體上。360搜索推廣開戶網址：http://m.autoene.com/Product/058367855.html

這樣的世界是一個匱乏的世界。現在，隨著網絡傳播和零售的興起，我們正進入一個豐饒的世界。兩者的不同有深遠的意義