快手磁力金牛短視頻廣告賣(mài)貨商家如何破局做「單品店播」？（1）

前言背景

快手直播廣告業(yè)務(wù)飛速發(fā)展，產(chǎn)品迭代日新月異，對(duì)于短視頻賣(mài)貨客戶(hù)來(lái)說(shuō)，直播成了新的業(yè)務(wù)藍(lán)海，其中有一部分客戶(hù)不滿(mǎn)足于原有的短視頻賣(mài)貨業(yè)務(wù)，逐步開(kāi)始了在直播廣告方向上的探索，在擁抱直播趨勢(shì)的過(guò)程中，涌現(xiàn)出不少表現(xiàn)優(yōu)異的商家，對(duì)此，策略運(yùn)營(yíng)中心梳理了短視頻賣(mài)貨商家轉(zhuǎn)型直播廣告的成功案例和方法論，供廣告主進(jìn)行借鑒和參考，且?guī)椭笇?dǎo)商家具體如何快速上手做好店播。

一、存量快手短視頻廣告賣(mài)貨商家轉(zhuǎn)型直播成本預(yù)估

1、直播間及主播成本

主播：選擇「素人主播」即可，建議可考慮商家之前負(fù)責(zé)快手廣告投放的優(yōu)化運(yùn)營(yíng)人員轉(zhuǎn)直播，素人主播基礎(chǔ)培訓(xùn)2-3天即可上崗直播。

兼職主播或者固定主播：兼職主播：根據(jù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、長(zhǎng)相、歷史帶貨數(shù)據(jù)，建議參考100元～150元每小時(shí)費(fèi)用。

優(yōu)質(zhì)固定主播：根據(jù)主播歷史帶貨數(shù)據(jù)，建議底薪（市場(chǎng)價(jià)一般在7k-10k）+提成比例（根據(jù)實(shí)際帶貨品類(lèi)及利潤(rùn)率制定）。

直播間布置：利用單個(gè)辦公場(chǎng)地做簡(jiǎn)單布置，結(jié)合移動(dòng)電視、直播設(shè)備（某13、或者用電腦走obs推流直播、平板）、產(chǎn)品講解臺(tái)、假人模特、衣架等。

簡(jiǎn)單版本：一臺(tái)手機(jī)、白板、電視顯示屏、大白紙、衣架/貨架。

進(jìn)階版本：高像素鏡頭手機(jī)（建議2臺(tái)、一臺(tái)直播一臺(tái)給主播看）；直播打光/柔光燈（1-2臺(tái)，給足四周光線(xiàn)、色彩清晰）；標(biāo)準(zhǔn)尺碼表、優(yōu)惠力度/價(jià)格/玩法。

【成本核算】：素人主播人員成本基本和招聘優(yōu)化快手廣告運(yùn)營(yíng)的成本相近，直播間可做簡(jiǎn)單布置花費(fèi)上不會(huì)太多，不會(huì)給商家造成過(guò)多負(fù)擔(dān)。

2、店鋪及商品準(zhǔn)備成本

直播貨品：存量快手短視頻廣告主均有現(xiàn)成的快手小店，不存在流程性的問(wèn)題，同時(shí)客戶(hù)也有著豐富的供應(yīng)鏈和商品資源，從目前情況來(lái)看，傳統(tǒng)的短視頻二電爆品做快手直播廣告依然非常不錯(cuò)，商家無(wú)論是想拓展銷(xiāo)售量還是清庫(kù)存，都是很好的方式（有一些類(lèi)目短視頻不讓做，但是直播可以做，同小店標(biāo)準(zhǔn)）。

商品客單價(jià)：傳統(tǒng)的快手磁力金牛短視頻廣告客單價(jià)相對(duì)較低，基本都在50元以下的商品；但從大盤(pán)數(shù)據(jù)來(lái)看，單品店播的商品客單價(jià)基本集中在49～199元區(qū)間以?xún)?nèi)。

舉個(gè)例子：傳統(tǒng)的短視頻客單價(jià)售價(jià)為39.9元一瓶，直播間可采取「買(mǎi)一送一的貨品組合策略，比如兩瓶為69.9元」，借用此小技巧提升直播間的整體客單價(jià)。

【成本核算】：快手小店、商品及供應(yīng)鏈都是現(xiàn)成的，無(wú)需拓展新品。

3、直播間引流快手短視頻廣告如何準(zhǔn)備？

當(dāng)前做磁力金牛爆品+素人直播的引流短視頻，基本是沿用之前二電風(fēng)格的爆款視頻進(jìn)行重新剪輯，更側(cè)重于直播間的福利價(jià)格機(jī)制，在下文也會(huì)給大家講述更詳細(xì)的直播短視頻引流素材制作方案，從目前來(lái)看，商家可以沿用之前「短視頻賣(mài)貨的爆款素材+音樂(lè)bgm+片頭片尾引導(dǎo)進(jìn)直播間」剪輯后進(jìn)行快速的快手廣告投放（https://www.kuai-ad.com/）。

【成本核算】：沿用充分原有快手短視頻廣告爆款視頻進(jìn)行簡(jiǎn)單剪輯就可以直播投放！

4、快手直播廣告學(xué)習(xí)成本

存量的短視頻商家均有著豐富的快手信息流廣告投放經(jīng)驗(yàn)，對(duì)比傳統(tǒng)的達(dá)人類(lèi)型商家具有極大的優(yōu)勢(shì)，在商家轉(zhuǎn)型前期，快手磁力金牛廣告運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)將會(huì)圈定重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行單客戶(hù)指導(dǎo)，輔助廣告主快速度過(guò)直播轉(zhuǎn)型的冷啟動(dòng)階段。

【成本核算】：學(xué)習(xí)成本低，且廣告主的快手信息流廣告經(jīng)驗(yàn)豐富，通過(guò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的賦能扶持可以迅速學(xué)習(xí)直播廣告賬戶(hù)的投放技巧（具體投放技巧可詳見(jiàn)本周第三部分內(nèi)容）。

二、短視頻商家從0到1開(kāi)直播應(yīng)該怎么做？

1、短視頻商家做店播的能力項(xiàng)

單品店播客戶(hù)能力模型整體要求不高，和傳統(tǒng)的二電大哥類(lèi)似，在選品和素材制作上需要具備一定優(yōu)勢(shì)，而在快手廣告投放、直播和電商運(yùn)營(yíng)上能夠跑通鏈路，就可實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化流程的能力模型。

快手磁力金牛廣告單品店播經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能力模型圖

2、團(tuán)隊(duì)人員配置

3、直播場(chǎng)地配置

用戶(hù)對(duì)直播間剛開(kāi)始的觀感印象非常重要，對(duì)用戶(hù)是否點(diǎn)擊進(jìn)入直播間以及在直播間的前3s停留起著至關(guān)重要的作用。

通過(guò)總結(jié)多個(gè)爆品直播間，單品爆款直播間的視覺(jué)設(shè)計(jì)更著重于根據(jù)爆款單品的包裝特點(diǎn)/產(chǎn)品理念進(jìn)行設(shè)計(jì)，展現(xiàn)產(chǎn)品調(diào)性，吸引眼球，引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。

4、優(yōu)質(zhì)短引素材

強(qiáng)烈推薦：?jiǎn)纹返瓴ヒ每焓侄桃曨l引流廣告樣式。

5、快手直播廣告營(yíng)銷(xiāo)玩法（商家店播方法論）

固定開(kāi)播頻次、長(zhǎng)時(shí)段直播、保持穩(wěn)定投放；開(kāi)播時(shí)間段測(cè)試、避免過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。

如果你是新直播間、腰部以下的商家，建議從低峰時(shí)間段開(kāi)播，比如上午、下午都可以如果你是老直播間、頭部商家，直播間已積累一定的權(quán)重，老粉絲多且活躍，在流量高峰時(shí)間段開(kāi)播也能分得一杯羹但是大多數(shù)單品店播商家，入場(chǎng)直播時(shí)快手賬號(hào)和快手廣告賬戶(hù)積累數(shù)據(jù)較少，若商家強(qiáng)行在高峰時(shí)間段開(kāi)播，可能會(huì)面臨直播間無(wú)人互動(dòng)、快手廣告投放放量困難的情況。

全時(shí)段覆蓋，細(xì)水長(zhǎng)流，提升流量和轉(zhuǎn)化：?jiǎn)纹返瓴ド碳乙话阒辈r(shí)長(zhǎng)均在8～10個(gè)小時(shí)以上，有少數(shù)商家會(huì)有12～16個(gè)小時(shí)，有更多的時(shí)間和空間均勻的校準(zhǔn)和轉(zhuǎn)化流量。

保持固定開(kāi)播，持續(xù)穩(wěn)定投放：羅馬不是一天建成的！0基礎(chǔ)開(kāi)始開(kāi)播，需要及時(shí)調(diào)整心態(tài)，快手廣告帶來(lái)的轉(zhuǎn)化是長(zhǎng)效的，并非一開(kāi)始小額投入就有高轉(zhuǎn)化。

直播話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的核心公式：高互動(dòng)高轉(zhuǎn)化話(huà)術(shù)=觀眾互動(dòng)+產(chǎn)品介紹+上架鏈接+引導(dǎo)下單+完單催單。

直播玩法整體分為4個(gè)階段：產(chǎn)品介紹、需求定位、情感渲染、快手廣告營(yíng)銷(xiāo)促單。

循環(huán)時(shí)長(zhǎng)：?jiǎn)纹返瓴未窝h(huán)時(shí)間會(huì)根據(jù)客單價(jià)有所不同，高客單價(jià)（100元以上）基本為20分鐘一次講解循環(huán)，低客單價(jià)（50元—100元）的單品單詞循環(huán)時(shí)間都在10分鐘左右。

階段分配：不同客戶(hù)類(lèi)型、不同直播玩法的區(qū)別下，每個(gè)階段在一次循環(huán)中的時(shí)間占比也會(huì)不同，會(huì)有側(cè)重點(diǎn)。

階段順序：每個(gè)階段的講解順序不固定，根據(jù)玩法的側(cè)重點(diǎn)，重要的階段往往會(huì)前置拋出給用戶(hù)（比如功效性的品，用戶(hù)需求感較弱，需要先幫助用戶(hù)定位需求，所以會(huì)需求階段前置型）。

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