3個辦月賣了1.5億 快手娛樂主播如何向廣告投放轉(zhuǎn)型的？

快手紅人“衣哥”曾是一個主打pk的娛樂主播，快手廣告投放三個月內(nèi)完成了向帶貨主播的轉(zhuǎn)型：擁有887萬粉絲、半小時賣掉5萬盒面膜、三個月帶貨1.7億。快手廣告投放這樣短時間內(nèi)的成功轉(zhuǎn)型是如何做到的？

在億邦動力上位季“坦白局”線上分享活動中，作為“衣哥”快手號的幕后操盤手，快手廣告投放趙宇溪分享了衣哥轉(zhuǎn)型全過程的“實操秘籍”。在趙宇溪看來，全網(wǎng)最低價、聯(lián)合產(chǎn)業(yè)帶、重視電商屬性是賬號轉(zhuǎn)型最關鍵的因素。巨宣網(wǎng)絡

以下為趙宇溪的部分演講內(nèi)容整理：

轉(zhuǎn)型帶貨主播的三個關鍵點

娛樂主播轉(zhuǎn)型帶貨主播的方法論主要歸結為三點：

第一，低價。

我們先來考慮核心問題：快手廣告投放粉絲為什么在你的直播間買貨？因為你的貨性價比很高，即物美價廉。低價不是說說而已，快手廣告投放需要花大量的人力物力去構建整個供應鏈體系。

假如說我們要帶一個男裝品牌的貨，我們可能同時聯(lián)系5到10家品牌，快手廣告投放去談價格，談好了價格之后比較性價比、質(zhì)量，快手推廣賬戶比完了之后去他的倉庫看大貨，這樣才能真正幫粉絲選出來有價格優(yōu)惠力度的產(chǎn)品。開播前，我們會通過產(chǎn)品表進行全網(wǎng)比價，如果有比我們價格還低的，我們堅決不播。

第二，攻下產(chǎn)業(yè)帶。

衣哥帶貨主要以服裝為主，目前也在做全品類。快手推廣賬戶我們公司在湖南株洲，湖南株洲本身就是一個服裝產(chǎn)業(yè)帶。我們旗下不止一個賬號，擁有30多個主播，全網(wǎng)大概7000多萬粉絲，通過產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢、主播優(yōu)勢形成規(guī)模矩陣。帶一場貨，其實整個矩陣都在助力，快手推廣賬戶整個產(chǎn)業(yè)帶都在助力，這就是我們所說的真正的最強供應鏈。

第三，電商屬性很重要。

什么叫電商屬性？以“衣哥”為例，你會發(fā)現(xiàn)衣哥內(nèi)容的垂直度很高，快手推廣賬戶每一件衣服我們幾乎做到了不重樣；每個視頻封面都是照片。從這個角度來說，便具有賣衣服的電商屬性。

4月25號的直播算是我們的一個轉(zhuǎn)折點，之前的帶貨數(shù)據(jù)可能就是單場200萬左右，快手推廣賬戶但是4月25號一場直接帶了1400萬的貨。我們認為主要原因有以下幾點：

（1）吸引用戶注意，營造輕松氛圍。我有一些運營技巧和大家分享。快手推廣競價開場吸引用戶注意，營造輕松氛圍。比如衣哥，首先告訴大家可以各大直播間走一走，然后通過發(fā)紅包的方式調(diào)動氣氛。然后，鼓勵大家分享直播間，達到一定人數(shù)開始抽獎。一場帶貨直播開場前三分鐘的成交和節(jié)奏對整場的帶貨數(shù)據(jù)和人氣很有影響。

（2）預告產(chǎn)品優(yōu)惠以留存用戶。不停的告訴用戶，今天這一場直播有多少的福利、獎品、爆款，不停的引導用戶停留。

（3）明星背書。通過品牌背書增加用戶信任度，快手推廣競價然后可以做饑餓營銷策略，比如限單，創(chuàng)造一種大家搶不到的感覺。

要注意的是，帶貨主播提升人氣的同時要注意品位，快手推廣競價不能靠嘩眾取寵吸粉，不能在直播時候出洋相。帶貨主播要認真講解產(chǎn)品，展示你的專業(yè)度，快手推廣競價分享學習到的東西。每一場帶貨之前，主播需要對所有產(chǎn)品的利益點進行研究，這樣才能向用戶很好傳遞。

說一說直播帶貨投放的問題，直播帶貨想要人氣高，快手推廣投放最重要的還是你的內(nèi)容要有流量。預熱視頻做好，平時段子要有流量，DOU+是錦上添花的東西。

直播帶貨腳本策劃需詳細

直播間的熱度通過視頻投放傳遞更佳，快手推廣代運營其實選擇系統(tǒng)智能投放就可以，快手推廣投放因為精準匹配。還有一點很重要，就是每一場帶貨，直播腳本特別重要，腳本策劃要詳細。

以我們運營的賬號為例，快手推廣投放直播流程每15分鐘為一個節(jié)點快手推廣代運營，需要做什么要提前在腳本里寫清楚：開場15分鐘預熱，快手推廣投放然后引導大家分享直播間、發(fā)紅包、造聲勢，準備秒殺；15分鐘過后開始秒殺，所有話術提前準備……

直播腳本里包含了整晚產(chǎn)品的所有信息，包括利益點、直播價和零售價，快手推廣代運營成分、尺碼、規(guī)格等，要給主播看，讓主播達到特別熟悉的程度。這一點非常重要。

相比連麥賣貨，專場直播是當下最好的一種賣貨方式。受限于知名度，快手推廣代運營主播想要帶自己的貨往往帶不動，這個時候就需要品牌背書。通過和品牌合作，第一得到品牌粉絲加持，第二主播通過帶貨可以將粉絲轉(zhuǎn)化為自己的粉絲，這也是一種很重要的閉環(huán)邏輯。

然后，說一說關于直播的一個策劃的活動。

以4月25號衣哥帶胡軒的這場直播為例，我們當時發(fā)起了一個活動叫“挑快手推廣代運營戰(zhàn)羅永浩”。羅永浩身上有很多標簽：第一，他錘子的創(chuàng)始人；二，新晉電商主播，首播累積觀看數(shù)是4800萬，第一場帶貨1.1億，開創(chuàng)快手直播帶貨記錄。通過挑戰(zhàn)羅永浩可以帶來話題性、可看性和關注度。

我們對結果做了一定的預估：首先，這是一場好看的直播。其次，快手廣告開戶這是一場可以突破1000萬營業(yè)額的直播，也是奠定快手男裝帶貨一哥的直播。最重要的，它將是一個教科書般的營銷事件。

我們當時在多平臺360度全力撒網(wǎng)營銷，最后我們通過自己人脈圈子，快手廣告開戶像是張悅等都幫我們出視頻，做到了全網(wǎng)宣傳，這是我們的營銷策略。

具體鏈路是，我們通過微博、微信群去輻射，快手廣告開戶整個內(nèi)容進程是宣布挑戰(zhàn)羅永浩、聯(lián)系品牌、選品、直播預告等。而且其實，我們提前半個月就開始做這個事，快手廣告開戶也請了一些網(wǎng)紅，來幫我們做口碑傳播推廣，這一點也是很重要的。

今天講的都是干貨，就到這里，感謝大家！

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