淺析主播話術(shù)，助力快手直播廣告快速成單！

在疫情的大背景下，很多線下零售門店倒閉，線上銷售模式悄然興起，快手直播帶貨可謂首屈一指。此時(shí)此刻，打開快手帶貨榜，第一名銷售額2878.5萬(wàn)，銷量18.7萬(wàn)，并且平臺(tái)還在持續(xù)的放大直播在快手中的占比，我們未來刷快手刷到直播間的概率會(huì)越來越大，平臺(tái)給直播間推的流量也就會(huì)越來越多。

在一場(chǎng)直播中，人員配備可以分為三大類，主播、助播、運(yùn)營(yíng)。但是首先吸引觀眾的是主播，跟GMV有直接關(guān)系的也是主播，那么主播的話術(shù)就顯得至關(guān)重要，今天咱們就來剖析一下直播帶貨中的主播話術(shù)。

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話術(shù)定義

想要快手直播廣告帶貨做得好，一套好的話術(shù)會(huì)事半功倍。什么是話術(shù)呢？在快手直播廣告中通過精確的字眼排列來向用戶準(zhǔn)確地傳達(dá)信息，不但要詳細(xì)生動(dòng)地講解產(chǎn)品，并且還要描述出具體的使用場(chǎng)景和使用感受，同時(shí)引導(dǎo)用戶在評(píng)論區(qū)互動(dòng)，促使用戶心甘情愿下單。

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話術(shù)作用

主要作用就是促進(jìn)成單和復(fù)購(gòu)。就主播和用戶的聯(lián)系來說，就是拉近關(guān)系，之后產(chǎn)生信任，激起用戶購(gòu)買欲望以及持續(xù)信任，最終達(dá)到流量變現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)GMV增長(zhǎng)。

如果主播具備有特色的話術(shù)，比較容易塑造人設(shè)，能讓用戶記住，發(fā)展粘性，進(jìn)而增強(qiáng)信任感，有力話術(shù)還可以控制快手直播廣告節(jié)奏，該互動(dòng)互動(dòng)，該講解講解，該促單促單，環(huán)節(jié)要緊湊，可以充分把氣氛調(diào)動(dòng)起來，讓用戶不自覺地就跟著主播的話術(shù)進(jìn)行下單。

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主播話術(shù)分類

主播直播帶貨過程中，介紹每一件商品基本都遵循著同一套話術(shù)體系，每個(gè)環(huán)節(jié)都有每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)的話術(shù)核心點(diǎn)，有歡迎、宣傳、帶貨、互動(dòng)、催單主要幾大塊，接下來我來詳細(xì)地給大家介紹。

◆歡迎話術(shù)

用戶進(jìn)入直播間，主播正常需要進(jìn)行問候（暫且不說其他特殊玩法）。比較普遍的就是，歡迎新朋友進(jìn)入直播間，類似這樣的話術(shù)簡(jiǎn)單且不夠吸引人。除非用戶單純是喜歡直播間產(chǎn)品，否則歡迎話術(shù)就是無(wú)效的，達(dá)不到留人的目的，沒有人必然賣不出去貨。

歡迎環(huán)節(jié)可以解讀賬號(hào)昵稱、找共同話題、傳達(dá)快手直播廣告間內(nèi)容，同時(shí)注重一下面部表情，盡量保持愉悅，讓用戶認(rèn)為這是一個(gè)有溫度的直播間，有助于留人。

◆宣傳話術(shù)

宣傳的時(shí)候，你要先清楚自己要宣傳什么，宣傳的點(diǎn)無(wú)非就是向用戶傳達(dá)你要賣的產(chǎn)品的公司實(shí)力、直播時(shí)間、來我的直播間你會(huì)得到什么；最后一點(diǎn)，也就是活動(dòng)和福利，讓用戶有所求，才會(huì)更快吸引用戶。

宣傳的話術(shù)是周而復(fù)始的，不是等人來問你才說，況且也沒多少人上來就問你的公司實(shí)力，咱們是自己隔一段時(shí)間就要重復(fù)一下，不要那么生硬，要在講產(chǎn)品的時(shí)候自然地穿插進(jìn)去，情到深處，自然流露。

◆帶貨話術(shù)

首先要告訴你的用戶TA為什么需要這個(gè)產(chǎn)品，也就是制造問題，解決問題的同時(shí)就是在引出產(chǎn)品。快手廣告在講解產(chǎn)品的過程中營(yíng)造使用感以及價(jià)值感（產(chǎn)品使用感=狀態(tài)形容詞+生活中常見物+心

情感受；產(chǎn)品價(jià)值感受=理想場(chǎng)景+理想人物+總結(jié)詞），這個(gè)時(shí)候用戶已經(jīng)明確有需求且該產(chǎn)品可以滿足明確TA的需求。我們通過產(chǎn)品價(jià)格讓用戶進(jìn)一步明確價(jià)值，以促進(jìn)下單。

◆互動(dòng)話術(shù)

為什么要有互動(dòng)，互動(dòng)多了平臺(tái)才會(huì)給你推更大的流量。通過主播與用戶互動(dòng)，可以讓粉絲感受到切實(shí)的服務(wù)，還可以在短時(shí)間內(nèi)了解用戶需求，并且還要注意增強(qiáng)快手直播廣告氣氛，有助于用戶留存。互動(dòng)盡量是一些簡(jiǎn)單易回答的封閉式問題，或者刷屏式重復(fù)。

用戶提問也可以歸為互動(dòng)，基本可以按照以下模板回答。

◆催單話術(shù)

促單的精髓就是“怕錯(cuò)過”，很多人在要下單的時(shí)候猶豫不決，這個(gè)時(shí)候我們強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)+產(chǎn)品即將售罄的緊迫感，精準(zhǔn)到庫(kù)存，調(diào)動(dòng)用戶“搶”的心理，可大大促進(jìn)成單。

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帶貨框架

相信大家對(duì)以上五大板塊的內(nèi)容有了一個(gè)基本的了解，實(shí)際真正開始在快手廣告中帶貨的時(shí)候，這五大板塊的內(nèi)容是融會(huì)貫通的，下面是一個(gè)快手的話術(shù)框架：

注：留人話術(shù)包括了前面兩個(gè)歡迎和宣傳話術(shù)，并且問候語(yǔ)、活動(dòng)和福利話術(shù)是貫穿始終的。

說了這么多，相信大家對(duì)主播話術(shù)有了一個(gè)基本的了解，那下面咱們一起來分析一下這組直播間，咱們拿新號(hào)做對(duì)比，因?yàn)槔咸?hào)開播很久，其他影響因素較多。

這兩個(gè)號(hào)都是新號(hào)。

案例一：歡迎環(huán)節(jié)沒有具體到個(gè)人，其次沒有任何宣傳話術(shù)，沒有主播人設(shè)，另外沒有突出產(chǎn)品體驗(yàn)感和價(jià)值感，產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)不吸引人；互動(dòng)環(huán)節(jié)，互動(dòng)很生硬，沒有福利環(huán)節(jié)，后面的數(shù)據(jù)大家也可想而知了。

案例二：符合快手直播框架，且有一定給的話術(shù)體系，在線人數(shù)較多。

現(xiàn)階段快手上無(wú)論是普通民眾還是明星，競(jìng)爭(zhēng)力是非常之大，一邊是普通人直播了好長(zhǎng)時(shí)間，培養(yǎng)了一批真愛粉；另一邊就是明星效應(yīng)或者品牌效應(yīng)，一開播就有流量，咱們普通人現(xiàn)在入局還想有肉吃，不太容易。

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