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818實在好物上新季丨以人設構建信任 增強粉絲粘性
發布時間：2023-06-13 21:57:43
作者：巨宣網絡
來源：juxuan.net
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在818實在好物上新季活動中，達人商家發力強勁，通過人設經營帶動粉絲的粘性，構建健康的信任帶貨的通道。快手推廣從美妝、服飾、飾品行業來看，女性達人商家更擅長通過日常生活化的視頻來構建人設，將賣貨與個人生活緊密融合在一起。
葵兒
階段：成熟階段達人商家
粉絲人數：1400萬+
主營類目：美妝
葵兒，妝后集團董事長，在化妝品行業深耕8年，主營面膜和酵素潔面粉等化妝品類目。同時，她也是一名優質的快手人設主播商家。她在2019年加入快手，堅持“不做高價，只做功效”的初心，做到過跨年單場帶貨直播中GMV突破3400W；三八女神節突破2.85億的亮眼數據。
在今年的818活動中，葵兒再次召集粉絲，打造了「不負等待 “美”好歸來」和「瘦瘦節」兩次大場活動。做到了全店GMV破1000萬，全店ROI破10的好成績。
葵兒大場策略：
1、強人設打造，人貨一體化的優秀商家代表
看過葵兒的日常短視頻就應該會留下非常深刻的印象，她不似很多商家以拍攝商品為主。葵兒的視頻更多的是在拍攝日常的生活段子，她的商品往往在段子里非常巧妙的出現。把流量當做是人，把自己最樸素的一面展示出來，營造一種親近感，仿佛每個粉絲都是葵兒相熟已久的好友。就是這樣的一個鮮活的人設形象，以及她對于私域粉絲的用心運營。她大場活動的GMV有97%都由老客貢獻。
2、圍繞人設特點定制投流策略 多福利回饋引爆人氣
由于葵兒的老粉復購率極高，所以在快手短視頻廣告投流的定制上也著重側重于老客的召回。將活動20%預算放在直播前3天進行預熱，通過預約功能召回老粉，以及通過不同產品賣點素材進行投放測試，觀察跑量反饋。大場前一天投入預熱預算70%，著重深挖老客，對快手短視頻廣告優質素材放量。當天預約人數高達12W，預約關注貢獻了320W 的銷售額。
英姐銀飾
階段：攀升期階段達人商家
粉絲人數：490萬+
主營類目：銀飾
英姐是一名垂直深耕銀飾類目的主播，她日常的段子拍攝都是圍繞她的主營類目。但時不時，她也會拍攝一些個人生活化的段子用來構建更鮮活的人設形象。在2019年入駐發展至今，英姐已經在快手銀飾類目中做到了粉絲量TOP 1的主播。
在818實在好物上新季活動之前，英姐日常的GMV在10幾萬一天，場觀人數也能做到900+，主要得益于她拍攝的種草類型視頻，這類快手推廣視頻受眾輻射面更廣泛，跑量好的短視頻3S播放率能夠當道50%以上，5S播放率也在近50%以上，這些數據遠超大盤和同行。
英姐的大場策略
1、短視頻素材預熱為主
提前一周進行預熱，準備20條+的快手推廣素材，讓賬戶迅速度過冷啟，測試跑量好的素材和產品。素材主投直播預約，輔助投放公域進行持續漲粉。大場當天，投放爆款素材為直播間引流，積累人氣。有時，英姐還會補拍預熱期反饋好的單品視頻+活動機制釋放，用來營造活動氛圍，拉升大場期待值。
2、數據分析選爆款
英姐一直深耕于銀飾產品，所以她的爆款是有跡可循的。每次大場活動前，她會復盤近期歷史銷售較好的產品以及預熱期短視頻反饋較好的產品作為主推品，818大場當天TOP 3的產品就占到整體GMV的30%+。
靜姐品牌鞋服特賣
階段：攀升期階段達人商家
粉絲人數：300萬+
主營類目：服飾
在服飾類目中，此次818活動中也有一位達人商家脫穎而出，她就是專營男裝鞋服的商家-靜姐。靜姐是一位泉州的頭部主播，也是男裝行業里少見的女主播，主營品牌鞋服特賣。她的個人特點鮮明，非常的有親近感，打造了性價比高、好嫂子的一種親人形象。賬號通過優質的人設和優質的種草短視頻來漲粉，結合磁力金牛產品觸達更多公域的流量，提升賬戶的粉絲量級。
處于攀升期階段的靜姐，除了需要更加精細化運營粉絲群，同樣也需要積極參加各種大場活動來進行鍛煉，在快手推廣中對人群包的深度測試，對于產品和整體運營團隊的測試。此次818活動靜姐賬號團隊沖到了全場200W+的好成績，ROI也達到了近9。
除了在男裝行業打造一個特別的賣貨主播的人設形象，靜姐團隊在大場活動上的運營能力也是一再提升：
1、高性價比、多樣化產品的 饑餓營銷
靜姐人設一直主打是品牌鞋服的特賣，高品質低價格的優質產品通過主播用稀缺好物的方式進行售賣，營造出一種饑餓營銷。
2、優質素材長期引流 賬號跑量效果優
靜姐的素材通常都是通過特殊品牌、特殊機制來制造噱頭進行引流，且效果極佳。短視頻的3S播放率非常高，真人實物的工廠拍攝+足夠誘人的活動機制，使得賬號的素材起量效果好，能夠為大場引流起到重要的作用。
打造特有的人設是達人商家們非常重要的一個經營基礎，人設與定位需要與店鋪經營產品是相符合，可以做一定反差化，比如靜姐在男裝行業做女主播，也可以做深耕垂直類比如英姐銀飾；但更多的商家可能像葵兒這樣是生活段子類的主播，涉及產品類型較為廣泛。針對這類型主播，人設要求就非常的高，需要不斷通過生活化片段和直播聊天來建立人設形象，樹立一個鮮活立體的人物、構建粉絲信任。我們也希望更多的達人類型商家可以凸顯特色，讓新市井商業生態欣欣向榮~
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