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精準漲粉 長效經營——服飾行業通用漲粉策略
發布時間：2023-06-13 21:53:54
作者：巨宣網絡
來源：juxuan.net
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01為什么要做漲粉？
1、看平臺：快手具備獨有的活躍社區氛圍 是粉絲私域長效經營的基石
快手是一個注重私域運營的平臺，粉絲粘性越高，購買力越強。從平臺流量角度而言，粉絲的貢獻非常突出，電商復購率超 70%，與此同時在直播間的交易過程中，粉絲與非粉的貢獻差異巨大。商家應當有規劃的進行漲粉拉新，不斷擴大私域流量池，沉淀更多的老粉和忠粉。
2、看行業：服飾行業商家呈穩定增長趨勢，粉絲運營日益重要
快手平臺服飾行業商家呈穩定增長趨勢，主播對用戶的消費時長和 GMV 獨占性下降，如何不斷拓展粉絲和高效地運營粉絲變得尤為重要。
3、看個體：當前服飾客戶面臨共通問題 粉絲數量和質量影響長效經營
問題一：老粉為購買主力型商家，增長乏力
以老粉為主力購買的商家，主要面臨老鐵粉流失，和老粉復購率下降/購買力不足兩大痛點。面對此類狀況，除了促活原老粉外，更需要通過漲粉不斷補足私域的流量缺口，實現更長效的經營增長。
示例：商服飾商家粉絲數: 590w
面臨問題：現階段GMV主要為老粉，客戶重點售賣的品類為呢絨大衣，類目數具備一定局限性，購買力缺乏導致GMV有下降趨勢，需持續補充新粉。
問題二：存量粉絲質量不高，粉絲結構急需優化
某些主播之前的內容不是做服飾賣貨類型，前期或是通過情感類視頻進行粉絲積累的，但后續轉為服飾垂類商家；又或是前期主要售賣的品類與后期不一致，在后續的帶貨轉化效果不好。這類型的商家自身粉絲與售賣商品的人群畫像不匹配，更需要通過來精準漲粉來滿足售賣的需求。
示例：某服飾商家粉絲數: 300
面臨問題：該商家早期為服飾發家，粉絲畫像主要以服飾偏好為主，8月開始進行貨盤類目擴充，想轉型到帶貨其他品類達人，貨盤偏重與粉絲偏好不匹配導致轉化率降低，急需重新漲粉動作調整粉絲結構。
問題三：新商家冷啟難，轉化力不足
新商家普遍會存在冷啟周期難度過、產品復購周期長的情況，因此新粉的增長變得尤為重要。如何精準漲粉為此類型商家突破生意增長瓶頸的重中之重。
示例：某內衣自營品牌商家粉絲數58w面臨問題:該商家在冷啟期增長乏力，前期GMV和ROI都非常不理想，后續通過漲粉積累的一定的興趣人群后，整體gmv和roi增速飛升。
02如何精準漲粉？
1、分類型客戶特點及漲粉目標拆解
不同層級客戶在生意不同階段，面臨的痛點及目標各不-致。對客戶層級的精細化分層和策略拆解，有助于商家更好的實現營收目標。
| 客戶類型 | 1.成熟商家 （頭部商家） | 2.成長型商家 （腰部商家） | 3.躍遷型商家 （中小商家） | 4.起步型商家 （新商家） |
| 客戶特點 | 主要客戶層級： L4 客戶特征：商家粉絲&gmv量級較商，強人設、強城 | 主要客戶層級：L3、L4 客戶特征：腰部商家，私城能力強、不花錢也能賣貨，新粉轉化能力弱投放意愿度低 | 主要客戶層級：L1、L2 客戶特征：粉絲及gmv量級偏低，粘性粉絲積累少，難做大場難突破 生意瓶頸。 | 主要客戶層級：L1,L0 客戶特征：新商家，仍處于冷啟動階段，對平臺玩法不熟悉，綜合能力不足。 |
| 主要痛點 | 懷疑漲粉價值，漲粉效果不穩定、漲粉不漲GMV | 滿足于目前粉絲體量，或追求短期漲粉效果，新粉轉化能力不足 | 人設形成期，私域能力不足，漲粉效果不好漲不起來粉絲 | 冷啟動周期長，銷量不穩定 |
| 目標 | 精準投流，搶奪高質量用戶，提升漲粉效果的同時關注漲粉長效價值 | 提升新粉轉化能力，獲取關注頁流量 | 提升粉絲量級的同時提升私域轉化能力，實現層級躍遷 | 全方位系統化提升，形成漲粉一新客一老客的閉環經營鏈路，實現生意爬坡 |
| 漲粉價值 | 穩固基本盤，獲取生意增量 | 搶量競爭中勝出 | 擴大生意盤 | 沉淀私域，快速度過冷啟 |
2、細分行業漲粉策略
| 行業 | 行業關鍵詞 |
| 女裝 | [上新]女裝行業競爭激烈，全年營銷節奏鮮明，作為典型的新品驅動類目，女裝商家需抓住服飾行業“上新"關鍵節點， 提前布局法粉蓄水，通過粉絲&新品“雙上新”策略，高效搶占生意先機。 |
| 母嬰 | [品質]母嬰行業的目標人群為特定中寶媽，流轉迭代速度快，對商品品質、安全上有嚴格要求。 因此母嬰行業對于人設追隨&信任經濟體現十分明顯，通過精準漲粉能有效構建粉絲價值及粘性，實現長效經營。 |
| 珠寶 | [信任]珠寶行業具備- -定的產 品鑒定特性，轉化門檻高，需要通過對主人設的深度打造，在粉絲中構建信任感。 私域人群為商家直播間主要購買用戶，持續擴大私域&做好漲粉后運營轉化，是生意規模提升的關鍵。 |
| 男裝 | [分層]男裝行業大部分為腰部及以下商家。不同層級而臨的問題均不相同，針對核心人設型商家制定匹配的漲粉策略， 分層運營&還級躍遷，有效促進生意增長。 |
| 鞋包內配 | [競爭]鞋包內配受眾人群與女裝行業重疊，商家入駐快手數量持續增長，行業競爭激烈:同時，粉絲對商家的忠誠度高& 貢獻大，不斷漲粉蓄水，才能保障生意鏈路長久持續。 |
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